Se impone el coach personal para resolver problemas cotidianos

Recién divorciados; aburridos de su trabajo sin saber qué hacer; cansados de no poder encarrilar la relación con sus hijos o familiares. Estos son algunos de los casos típicos que cada vez se ven más en las consultas a profesionales especializados en las técnicas del coaching y la negociación creativa. Dos disciplinas, hasta hace poco, que eran patrimonios exclusivos del ámbito empresario. Con el aumento de la demanda, ahora se impone una nueva tendencia, la de los “personal trainners” que ayudan a resolver los problemas de la vida cotidiana.

Los expertos consultados por Clarín afirman que en los dos últimos años las consultas para atender casos particulares crecieron un 50%. Y también crece a buen ritmo la cantidad de aspirantes a seguir estas carreras.
“El coaching (del verbo to coach en inglés, que significa entrenar) comenzó con énfasis en las empresas, capacitando a gerentes y empleados. Pero ahora se extiende a otras áreas y profesiones. La gente –desde adolescentes a personas mayores– recurre a sus técnicas para enfrentar crisis de pareja, familiares, de trabajo o de vocación”, señala Daniel Rosales, vicepresidente de la Asociación Argentina de Profesionales del Coaching.
Las consultoras especializadas también están atendiendo la demanda del público. Ingouville, Nelson y Asociados presentó hace unos días un Taller Abierto de Negociación Creativa con el objetivo de fortalecer las habilidades de negociación en ámbitos cotidianos. Francisco Ingouville, a cargo del curso, comenta que “en las empresas nos decían ‘¡esto se lo tenés que enseñar a mi suegra!’ (también al marido, amigo o socio). Por eso hicimos uno para los familiares y conocidos de nuestros ex alumnos y para quien quiera participar” (ver “La regla...”).

“En Argentina se practica el coaching ontológico, que apunta al desarrollo de las relaciones humanas. Y el abordaje no está basado en lo que pasó, no se analizan los por qué, como sucede en las modalidades habituales, sino en lo que la persona quiere que pase: se trabaja para el futuro, en base al lenguaje, las emociones y el cuerpo”, explica Rosales.

En el universo del coaching no hay sesiones. Son encuentros de 60 ó 90 minutos, cada 7 ó 15 días, en los cuales la persona explica que está buscando y el coach la acompaña para que logre un resultado que sola no puede alcanzar. Cada conversación termina en un plan de acciones concretas; la persona se compromete a hacerlas y regresa para contar cómo le fue. “El trabajo consiste en lograr que la persona extraiga su máxima potencialidad para alcanzar la meta propuesta. Se logran cambios rápidos. Las técnicas del coaching tienen mucho impacto en las relaciones humanas”, apunta Rosales.

“La negociación es nuestra principal actividad de todos los días”, asegura Ingouville. Y explica que la mayoría de los conflictos tienen posiciones irreconciliables, pero intereses conciliables. Las posiciones son lo que los negociadores dicen que quieren; y los intereses son las razones por las cuales quieren lo que quieren.

Para distinguir entre estas dos cuestiones, el experto graduado en Harvard, elige el cuento “La Naranja”: “Dos chicas discutían por una naranja hasta que la madre, alertada por el griterío, las separó. ¿Qué pasa?, preguntó. ¡Quiero esa naranja!, dijo una. ¡Yo también!, agregó la otra. Muy bien, dijo la madre. Salomónicamente cortó la naranja al medio y le dio la mitad a cada una. Una de las chicas comió la fruta y tiró la cáscara. La otra tiró la fruta y se llevó la cáscara porque lo que quería era hacer jalea”.

“La madre no estuvo mal”, dice Ingouville. Y explica: “Con su intervención había logrado terminar con el griterío que la molestaba, detener la pelea sin cometer injusticias y darle a cada una parte de lo que quería. Pero, si en vez de trabajar con las posiciones de las chicas, hubiese indagado sobre sus intereses, hubiera podido darles el doble. Para ello bastaba con preguntar ¿Por qué? o ¿Para qué querés la naranja?, y así pasar de posiciones a intereses”.

Pautas clave de una negociación

Proteger (incluso mejorar) las relaciones entre las partes a pesar de las diferencias y los desacuerdos que puedan surgir.

Utilizar de un modo efectivo el tiempo disponible. Apuntar a un resultado de implementación rápida y sin inconvenientes.

Permitir seguir adelante con la negociación incluso cuando las partes no tengan la autoridad suficiente para llegar a un acuerdo definitivo.

Canalizar los esfuerzos de las partes hacia la búsqueda conjunta de soluciones creativas, en vez de empezar a negociar desde posiciones estrechas.

Minimizar las posibilidades de que la negociación se caiga o escale el conflicto.

Minimizar las críticas y los arrepentimientos después de que se ha podido llegar a un acuerdo.

FUENTE: INGOUVILLE, NELSON & ASOC.

 

LA REGLA DE ORO: LOGRAR UNA MAYOR COMUNICACION

Cómo facilitar que el otro se comunique con apertura y transparencia? ¿Cómo verificar sus verdaderos intereses? ¿Cómo lograr una negociación exitosa? Son algunos de los interrogantes que se plantean los asistentes al taller de negociación creativa, una modalidad propia de las empresas que por primera vez se abre al público. Una treintena de hombres y mujeres de entre 30 y 60 años hacen ejercicios que muestran cómo aplicar las herramientas y las estrategias para mejorar la forma de preparar y conducir una negociación.

“Negociar de forma más productiva –propone Francisco Ingouville, a cargo del taller– puede ser la solución a dilemas que parecían no tenerla”. Aquí se abre un abanico de múltiples relaciones, las que se entablan entre padres e hijos, en el matrimonio, la pareja, con los amigos, los vecinos, el socio, el jefe.

“La palabra negociación se relaciona con el regateo, con cierta connotación negativa. Pero es mucho más que eso y se da constantemente en nuestra cotidianidad. Estamos permanentemente negociando”, apunta Ingouville en el arranque del taller.

Divididos en grupos y separados por un biombo, los participantes representan a dos países pobres que compiten en el mercado con su producción de bananos. Tienen una historia de hostilidad y rompieron relaciones diplomáticas. Cada autoridad tendrá que fijar su precio y plantearse objetivos. El ejercicio aporta varios aprendizajes: que si no se conoce bien la propia alternativa, difícilmente se sepa qué conviene aceptar; y que en ocasiones se saca más provecho colaborando que compitiendo.

“Cuántas veces nos distanciamos con alguien, dejamos de hablarle y no queremos atenderlo”, plantea Ingouville. “Entre él y yo se levanta un muro: cada vez nos distanciamos más; los amigos hablan de uno o del otro, y el enojo se retroalimenta. Ninguno es el demonio, pero han logrado convencerse de que no son buenas personas. Hay que borrar ese muro: la regla de oro es lograr mayor comunicación para obtener mejores acuerdos”.

clarin.com