¿Por qué no podemos dejar de mentir?

Por Martín Tetaz
Cuando Max esta a punto de soplar la sexta velita de su torta de cumpleaños, decide pedir un deseo un tanto inusual: que su padre no pueda mentir durante 24 horas. La restricción pone en apuros a un Jim Carrey desopilante que, personificando a un inescrupuloso abogado en la película Mentiroso, mentiroso, pasa uno de los días más embarazosos de su vida desubicándose una y otra vez con su honestidad brutal. Contrariamente a lo que nuestras convicciones morales pueden hacernos creer, esta caricatura de la realidad pone de manifiesto la dificultad y hasta imposibilidad de vivir una vida sin mentiras sociales.

El engaño es una de las características fundamentales de nuestra especie, que prueba al mismo tiempo nuestra inteligencia y nuestra capacidad para meternos en la mente del otro, es decir, nuestra empatía. Las investigaciones [pdf] de la especialista en comportamiento de niños de la McGill University , Victoria Talwar, muestran que los chicos comienzan a mentir a los dos años, aunque al principio lo hacen de manera burda y evidente. Recién en torno de los 4 años es cuando empiezan a desarrollar la verdadera capacidad de engañar (que luego perfeccionan el resto de sus vidas), lo cual resulta consistente con el hecho de que, como señala Steven Pinker en su libro Cómo funciona la mente, a esa edad es cuando aparece la capacidad de tener una teoría de la mente, que nos permite comprender que las otras personas también tienen estados mentales. Este fenómeno prácticamente no tiene excepción: en los estudios de laboratorio efectuados por estos especialistas, el 96 por ciento de los chicos miente (y mi sospecha es que los que no lo hacen es porque presentan algún problema concreto en su desarrollo cognitivo, como en el caso de los autistas).

Ahora bien, el comportamiento de mentir ha sido abordado en numerosas oportunidades por los economistas que se dedican a una rama de la disciplina que se denomina teoría de los juegos y que analiza los resultados del comportamiento estratégico de las personas y organizaciones. El artículo pionero es el famoso análisis que en la década del 70 Michael Spence hizo sobre la señalización en el mercado de trabajo, que terminaba mostrando que es óptimo que todas las personas traten de mentir (diciendo que son mejores candidatos para el puesto de lo que en realidad son), aunque esas mentiras no sean nunca creídas por los empleadores.

Pero la revolución de los economistas experimentales de los 90 y de la primera década del 2000 no se conformó con esos resultados teóricos y salió a testear en pruebas de laboratorio aquellos resultados. En un experiemento de Forsythe, Lundholm y Reitz, los autores encuentran que cerca de una tercera parte de los vendedores mentían sobre la calidad de sus productos, pero lo más notable es que contrariamente a las predicciones neoclásicas, los compradores se creían las mentiras. Luego los investigadores cambiaron los roles (poniendo a los compradores de vendedores y viceversa) y se llevaron la segunda sorpresa; aquellos que como vendedores habían recurrido más al engaño fueron los que como compradores cayeron más en la trampa.

La economista Rachel Croson cree que el resultado de esos experimentos tiene que ver con dos sesgos: el de excesiva confianza en nuestra habilidad de detectar mentiras y el de insuficiente seguridad de nuestra capacidad de mentir. Por esa razón, no todos se animan a mentir, puesto que temen ser detectados, pero cuando lo hacen, las mentiras son creídas porque los destinatarios piensan que serían capaces de detectarlas aunque, como probóBella de Paulo, de la Universidad de California, no somos buenos detectando cuándo nos mienten y cuándo nos dicen la verdad.

Otra investigación muy interesante es la desarrollada por Valley Moag y Bazerman, quienes hicieron negociar a hipotéticos compradores y vendedores de empresas, cara a cara, telefónicamente y por escrito.

En este experimento, solo el 7 por ciento de los vendedores engañaban a los compradores cuando la transacción era face to face, pero el engaño crecía al 33 por ciento cuando se comunicaban por escrito y llegaba al 55 por ciento cuando la negociación era telefónica. Los compradores, por su parte, desconfiaban más de las ofertas recibidas por escrito y de las telefónicas que en los casos en que el negocio era en persona. A la luz de estos datos, las empresas deberían dejar de lado los viejos curriculum vitae de papel y reclutar vía YouTube, mientras que las personas que están atravesando conflictos de pareja deberían evitar por todos los medios discutir telefónicamente. Los que parece que sí la tienen clara son los que hacen telemarketing, puesto que ésta es la vía que incentiva más el engaño y que tienen las tasas más altas de credibilidad.

Que la mentira sea relativamente menos frecuente (y efectiva) en la comunicación cara a cara no es una sorpresa, puesto que si se toman los recaudos necesarios, es más fácil detectar a los tramposos, como sucede en la popular serie de televisión Lie to Me, basada en los resultados de las investigaciones transculturales de Paul Ekman. Este famoso psicólogo de la Universidad de California, experto en el estudio de las emociones y en el lenguaje corporal, tiene un programa de entrenamiento online ( http://bit.ly/wM3MiT ) con el que cualquier persona puede aprender a identificar las micro expresiones más relevantes que se producen en el rostro humano a partir de la contracción involuntaria de sus 43 músculos. Tal y como dice el eslogan de la serie: "La voz puede mentir, el cuerpo no".

En tiempos electorales, los desarrollos de Ekman se convierten en oro en polvo. El antropólogo argentino Sergio Rulicki lo sabe muy bien. Es experto en lenguaje corporal y su celular no para de recibir llamados de los asesores de imagen de los principales candidatos. Si no hay plata para contratarlo, no te preocupes, podes aprender viendo en internet un video (muy recomendable) que analiza gestos característicos de famosos y políticos de nuestro país
Piadosas o mal intencionadas, las mentiras son parte de nuestra herencia evolutiva. La buena noticia es que ahora existen muchos métodos para detectarlas, aunque no estoy seguro de que un mundo sin mentiras sea siquiera factible.

Mark Twain probablemente haya sido el que mejor comprendió el asunto cuando sostuvo que había un modo de averiguar si un hombre era sincero: "Pregúntaselo: si responde que sí, sabrás que es deshonesto".
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