Hombres eran los de antes: ahora las mujeres deciden qué auto usa la familia

Para muchas mujeres –no importa si son profesionales, exitosas e independientes– la idea de entrar a una concesionaria para comprar un auto puede ser aterradora. Algunas ni siquiera se animan a hacerlo si no van acompañadas de un hombre. Pero todo parece cambiar. Ahora, en las compañías comenzaron a prestar más atención a sus clientas y están realizando modificaciones para lograr que sus experiencias de compra sean menos intimidantes y más placenteras.E
s que las mujeres se involucran cada vez más en la compra de los vehículos, propios o de toda la familia. De acuerdo con un estudio realizado por la firma Proximitas entre 4.600 mujeres de Capital Federal y GBA, Córdoba y Santa Fe, el 73% participa en la compra del auto familiar. Es más: de estas mujeres, un tercio toma la decisión final.
En Dietrich, uno de los principales grupos de retail de la industria automotriz, lanzaron “Mujeres al volante”, una comunidad que reúne a sus clientas, que reciben newsletters, una revista online, beneficios y talleres sobre belleza, seguridad, gastronomía y arte. Además, incorporan cada vez más personal femenino.
“Tenemos dos mecánicas y la fuerza de ventas está formada por un 50% de mujeres. También hay asesoras de servicios, que reciben el auto en el service”, explica Lucila Dietrich, directora de la compañía. “Siempre y cuando sepa, la mujer es respetada. Hace dos años, en el equipo de ventas la que más vendía era una mujer. Y este año está muy parejo”, agrega la directiva.
La compañía tiene una base de datos de 55.000 clientes, de los cuales el 30% son mujeres. “Antes, el hombre no necesitaba de la aprobación de la mujer para comprar un auto. Hoy si viene solo dice ‘lo voy a consultar con mi mujer’”, asegura Dietrich.
En la concesionaria D’Arc también incorporaron mujeres a su equipo de ventas. “Sigue siendo una actividad con más hombres, pero desde hace uno cinco años tenemos vendedoras”, comenta Ernesto Baldasarre, titular de la empresa. A pesar de los cambios, los especialistas en marketing creen que queda mucho por recorrer. “Todo suma. Pero falta para que el mercado en general esté orientado a las mujeres. En muchos casos, siguen siendo invisibles”, opina Alberto Pierpaoli, CEO de The Gender Group, consultora especializada en marketing femenino.
“Si una mujer va a comprar un auto con su pareja, muchas veces el vendedor termina mirando solo al hombre”, advierte Pierpaoli. Por eso, en los Estados Unidos ya existen varios sitios de Internet donde buscar concesionarios female friendly (amigables con las mujeres). Entre ellos, www.women-drivers.com, www.askpatty.com y www.motherproof.com, con consejos para conductoras con hijos.
¿Hay diferencias, en general, entre hombres y mujeres a la hora de comprar un auto?
Según Dietrich, la mujer opina más sobre el color del auto y le importa mucho el aire acondicionado, la dirección hidráulica, más cómoda para estacionar, y en el caso de las madres, el tamaño del baúl. “Los hombres son más detallistas con la experiencia de servicio. Opinan más sobre dónde comprar y el precio”, asegura la directiva. Para Pierpaoli, las mujeres toman decisiones espiraladas y los hombres lineales. “El hombre cree que se tiene que arreglar solo y no pregunta mucho y piensa que lo sabe todo.
La mujer, se informa, pregunta a sus amigas y a su grupo. Se carga de información. No es mejor ni peor, sino diferente”, dice el especialista en marketing.
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