Errores al montar una empresa: ser mal comercial, querer hacer todo y la familia

El primer error al emprender una empresa es querer vivir de una afición dejando de lado la parte comercial que exige montar un negocio. El segundo es no tener una estrategia clara y ahogarse al aceptar cualquier proyecto. El tercero, y más importante, es no ser íntegros: la confianza del cliente es la tinta que firmará los futuros contratos.

Sergio Fernández recopila en un libro, 'Vivir sin jefe', varios consejos para montar una empresa. Especializado en 'coaching', su experiencia previa abarca desde la venta de ropa a consultor de comunicación, formador en cortometrajes y trabajo en el ayuntamiento de Londres. "Son consejos para cualquier tipo de emprendedor, los proyectos pueden ser diferentes, pero siempre hay que tener en cuenta algunos pasos para montar un negocio", afirma.

En una crisis como la actual, con una pérdida masiva de pequeñas y medianas empresas, es difícil montar un negocio que sobreviva. "Al emprender hay que asumir que no tienes un sueldo fijo", advierte.

Es un negocio, no sólo una afición

"El trabajo llena gran parte de la vida y la única forma de estar satisfecho es hacer lo que considerais un trabajo genial", cita Sergio Fernández. No obstante, aunque disfrutar del trabajo es clave para no perder el entusiasmo por la empresa, el escritor advierte de que montar una empresa exige tener un don comercial para vender lo que uno produce. "Es como si se hace piloto de Fórmula 1 porque le gusta conducir, pero eso de la velocidad no va con usted", compara.

"Vender es una palabra tabú en España", lamenta. "La empresa no funciona si no convencemos al cliente del valor añadido nuestro sobre los demás productos", incide.

'Estoy a 30 minutos de allí, llegaré dentro de 10'

"Los negocios se mueven gracias a la confianza. El mundo también", advierte Sergio Fernández. Para preservarla, recomienda:

• Referencias: esta costumbre del mundo anglosajón es un aval ante los clientes. "Esto genera confianza, anime a que los llamen".
• No prometer a lo loco. Cuando le pidan un presupuesto o plazos, "trate de no darlos en el momento, se puede equivocar". Estudielos con calma y acostúmbrese al rechazo: "su objetivo no es vender a la primera sino iniciar 50 conversaciones comerciales".
• Cambios. El momento en el que su cliente modifique alguna parte de sus acuerdos es bueno para pedir una contraprestación. "Yo gano, tú ganas".
• Sorprenda al cliente: Supere las expectativas, "prometa poco y de mucho". Entregue sus peticiones, si puede, antes de plazo.
• Hable con los clientes. No resulte pesado pero mantenga el contacto según avanza el proyecto. "Evite la sensación de que no se sepa nada de usted".
• Procure no entregar los lunes. Esta fecha es mala: supondrá trabajar el fin de semana.

Estrategia

En una empresa es importante saber "dónde poner los límites" y no cometer el error de "dedicarse a lo urgente en vez de a lo importante". Algunas claves son:

• Perspectiva. "La experiencia demuestra que muchas cosas pueden esperar más de lo que creemos". Por ello, lo mejor es centrarse en lo más importante del negocio en vez de desperdiciar recursos. Es vital hacer cada año una hoja de ruta con los objetivos a cumplir para focalizar todo en ellos.
• Revisiones. El negocio cambia con el paso del tiempo, por lo que conviene revisar periodicamente qué da más beneficios y qué sobra. Poco a poco la empresa podría quedarse desfasada sin darnos cuenta.
• Seleccionar cartera. Un negocio no funciona por el número de clientes, sino por el rendimiento de ellos. Anclarse en unos proyectos que exigen mucho y rinden poco dificulta mejorar el negocio con clientes mejores.
• Diversificar. Nunca un pagador debe cubrir más del 25% de los ingresos porque si deja de pagar se acaba el negocio. Por otra parte, tampoco debe elegirse al proveedor sólo ser el más barato: debe suministrar a tiempo y ofrecer un mínimo de calidad para que ello no afecte a la producción propia.

Familiares

"De antemano le digo que cuenta con todas las papeletas para que, si trabaja con amigos o familiares, antes o después los roces aparezcan", afirma Sergio Fernández.

Trabajar con conocidos es un error, pero es muy común en pequeñas empresas. "Si no se puede evitar, lo mejor es dejar claro un contrato lo más claro posible al principio de la relación", aconseja. "Mezclar dinero y amigos acaba mal", añade.

"Debe tratar con el máximo detalle posible diferentes cuestiones", agrega. "Busque las espinosas (...) y ponga límites", añade.

"De una relación de trabajo es fácil que surja una relación de amistad buena. Pero de una buena amistad es difícil que salga una relación de trabajo buena", concluye Sergio Fernández.

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